Вы работаете второй год и решаете говорить о ставке. Вечер уходит на подготовку: вспоминаете, что делали, открываете календарь, листаете почту назад до января. К ночи получается страница - календарь, переписка, поездки, подрядчики.
Наутро руководитель слушает две минуты и отвечает: «Согласен, вы хорошо справляетесь. Давайте вернёмся к этому осенью». Год назад он сам разбирал почту по вечерам и сам переносил встречи, сейчас не делает ни того ни другого. Только он этого не помнит, а у вас нигде не записано. Осенью разговор начнётся с того же места.
Работу помните вы одна
Год ушёл на дела, которых никто не считал. Вы сняли с руководителя сорок писем в день, собрали ему четыре поездки, вытащили из подрядчика возврат переплаты - и всё это прошло мимо любых записей. Задача решена, письмо закрыто, поездка состоялась.
К разговору вы приносите список обязанностей: другого списка у вас нет. А руководитель сравнивает не задачи с задачами, а прошлую свою жизнь с нынешней. Сравнить ему не с чем: прошлую он забыл в тот месяц, когда она кончилась.
Разговор о ставке проигрывается не в кабинете. Он проигрывается за год до него, каждый раз, когда очередное изменение остаётся незаписанным.
Что он перестал делать сам
Одна строка в месяц. Не о том, что вы сделали, а о том, что руководитель перестал делать сам.
«Веду календарь» - обязанность. «Он перестал согласовывать переносы: с марта решаю сама, к нему уходят два случая в месяц вместо двадцати» - перемена в его дне. Разница в том, кто в предложении подлежащее.
Файл на одну страницу
Заведите файл и открывайте его в последнюю пятницу месяца. Двадцать минут, двенадцать раз в год.
В строке четыре вещи: что было, что стало, чем это меряется, кто подтвердит. «До меня он читал шестьдесят писем в день, сейчас до него доходит восемь. Считала по папке за две недели в марте и в сентябре». Свидетель - не для суда: он нужен, чтобы вы сами не писали по памяти.
Меряется не ваш объём, а его. Две тысячи разобранных писем говорят, что вы заняты. Восемь писем вместо шестидесяти говорят, что его утро стало другим. Первое число руководителю нечем сравнить, второе он узнаёт сразу.
Деньги пишите деньгами. Возврат переплаты подрядчику - тысяча двести долларов. Отменённая подписка, которой никто не пользовался, - четыреста в год. Перенесённый на будни перелёт - разница в цене билета.
Новую зону записываете в тот день, когда её отдали. В сентябре вам отдали счета - строка появляется в сентябре, а не всплывает в памяти следующей весной, когда счета давно стали привычной частью работы.
Перед разговором к списку добавляется рынок: сколько платят на такой работе с таким кругом задач. Два-три источника, а не одно объявление. Вилка нужна не для спора, а чтобы ваша цифра не оказалась случайной.
Само письмо короткое, полторы сотни слов. Тема - «О пересмотре оплаты». Первая строка - зачем пишете. Дальше три самые сильные строки из файла и просьба о получасе на неделе. Ответа нет неделю - одно напоминание. Второго не нужно.
По календарю или по случаю
Разговор заводят двумя способами: в годовщину или следом за событием - вы забрали новую зону, закрыли тяжёлый проект, услышали благодарность при других.
Признак выбора один: как в компании считают деньги. Есть бюджетный цикл - разговор идёт до того, как бюджет свёрстан, иначе вам скажут «уже расписано», и это будет правдой. Цикла нет, решение за одним человеком - идите сразу за событием, пока перемена свежая.
Ошибка обычно в терпении. Зону расширили в сентябре, вы решаете дождаться февраля, чтобы «накопилось». К февралю новая зона стала обычной работой, удивляться нечему, и разговор начинается с нуля.
Чего в этом файле не бывает
Пять вещей не попадают в список результатов никогда - ни в файл, ни в письмо, ни в разговор.
Чужие цифры. Выручка, счета, условия сделок остаются за скобками. Всё, что вы видите по работе, закрыто - даже если эти числа показали бы вашу работу. Пишите своё действие и его следствие, без сумм из чужих документов.
Чужая переписка. «Я разрулила конфликт с инвестором» - это его история, не ваша. У вас есть роль, у него - обстоятельства.
Чужие ставки и сравнение с коллегами. Разговор идёт о вашей работе. Как только в нём появляется третий человек, обсуждать начинают его.
Личные обстоятельства. Аренда, кредит, выросшие цены - основание для вашего решения просить, но не довод. Ставку поднимают за работу.
Уход как рычаг. «Иначе я рассмотрю другие предложения» говорят один раз в жизни и только когда предложение есть. Иначе вы услышите «понимаю» - и разговор станет прощальным раньше, чем вы планировали.
Шпаргалка
- Строка в месяц: не что вы сделали, а что руководитель перестал делать сам.
- Последняя пятница месяца, двадцать минут, файл на одну страницу.
- В строке: что было, что стало, чем меряется, кто подтвердит.
- Меряете его объём, не свой: восемь писем вместо шестидесяти, а не две тысячи разобранных.
- Новую зону записываете в тот же день, а не вспоминаете весной.
- Есть бюджетный цикл - разговор до вёрстки бюджета; нет - сразу после события.